O que faria você pagar mais por um produto aparentemente sem grandes diferenciais e que pode ser encontrado em diversos locais? Por exemplo, uma torradeira, um par de tênis, uma réplica de um quadro?
Parece estranho, mas as pessoas pagam, e muito mais do que se imagina, quando há uma história e um contexto que envolve a oferta dos produtos.
Todo empreendedor deveria pensar em contar histórias sobre seus produtos, pois isso pode aumentar o interesse das pessoas e, assim, conseguir um preço de venda mais interessante para a empresa.
Definir o preço de um produto já não é uma tarefa simples há muito tempo. Os especialistas em marketing sabem que não basta apenas incluir uma margem sobre o custo do produto e colocá-lo à venda.
Há que se analisar o preço praticado pela concorrência, a percepção de valor atribuída ao produto pelo potencial consumidor e o posicionamento que você quer dar ao produto no mercado e que muitas vezes decorre do posicionamento da empresa como um todo.
Uma maneira inusitada de aumentar o valor percebido por um produto pelo consumidor é contar uma história na qual o produto tenha papel importante, mas não necessariamente de protagonista, ou seja, não se trata de contar a história do produto em si.
De acordo com Ty Montague, da Harvard Business Review, quem começou a pesquisar em detalhes tal efeito foi o colunista da New York Times Magazine, Rob Walker, em 2006. Os resultados foram tão inusitados que a pesquisa tomou corpo e levou à criação de um site (http://significantobjects.com) e de um livro o assunto.
A questão que Walker queria responder era porque alguns produtos eram vendidos a preços muitas vezes maiores do que o de outros produtos aparentemente similares.
Para testar sua hipótese de que as pessoas valorizam mais o contexto e a história na qual os produtos estão inseridos e, por isso, topam pagar valores considerados exagerados para a maioria, lançou mão de uma estratégia simples.
Ele comprou vários produtos de $1 a $4, inclusive em lojas de usados. Exemplos de produtos: uma banana de plástico, uma chave usada de quarto de hotel encontrada na rua por alguém, uma pequena maleta de madeira etc.
Depois, ele pediu para escritores desconhecidos escrevem estórias nas quais tais produtos fossem citados. Em seguida, ele colocou os produtos à venda no ebay contextualizados pela estória criada para cada um.
O resultado foi impressionante. Em média, os produtos tiveram um aumento de 2.700% no valor.
A conclusão é simples, mas importante: contar uma história relevante e com significado para o consumidor pode ser uma estratégia extremamente valiosa e que aumentará o potencial de ganho de sua empresa, pois permitirá que pratique preços maiores para produtos aparentemente considerados simples commodities.
