Você provavelmente já fez compras pela internet e notou que, ao final do processo, dependendo do que comprou e da empresa que vendeu, muitas vezes há taxas ocultas que só aparecem no último momento.
A maioria das empresas que vendem on-line pratica tal estratégia partindo da premissa que o consumidor vai comparar o preço do produto em outros sites e decidirá a compra no site que vender pelo menor preço.
É claro que muitas pessoas preferem comprar também em varejistas conhecidos, confiáveis, bem qualificados e até pagam mais por isso. No entanto, a grande maioria das pessoas é mais sensível ao preço, principalmente quando os produtos são commodities.
Mas pesquisas mostram que as empresas deveriam considerar a estratégia de preço cheio, incluindo todos os custos, taxas, frete etc. É o que afirma o pesquisador Rafi Mohammed. Ele analisou em detalhes a nova estratégia da StubHub, um site que comercializa ingressos.
Mesmo que aparentemente apresentar o preço cheio final maior possa levar o cliente a considerar a compra em outro site, essa estratégia funciona quando algumas das taxas já estão embutidas no preço inicial.
Isso porque os consumidores tendem a olhar os preços de maneira sequencial. Por exemplo, se um produto é vendido já com descontos a R$ 50, mas ao final aparece o custo do frete de R$ 15, muita gente vai desanimar e não comprará.
Por outro lado, se o produto já é ofertado com o preço cheio a R$ 65 e com frete grátis ou mesmo a R$ 60 e com R$ 5 de frete, mais pessoas vão se interessar na compra. Isso foi constatado pelo pesquisador.
Essa análise traz importantes considerações para os varejistas online, já que o consumidor brasileiro cada vez mais pesquisa os preços em sites de comparação e depois compra online ou mesmo em lojas físicas após saber quem tem a melhor oferta.
O que aparentemente é uma estratégia sem lógica, já que o preço ofertado fica mais caro se comparado com o dos demais competidores, na verdade pode ser uma alternativa para atrair clientes, como foi constatada na pesquisa.
É claro que se você consegue ser ainda mais competitivo e ter um preço praticamente similar à concorrência e já considerando todas as taxas, a estratégia será ainda mais efetiva.
Aos varejistas on-line fica o desafio. Se não acreditarem que isso pode dar certo, a sugestão é fazer um teste piloto com alguns poucos produtos e avaliar o resultado. A conclusão poderá surpreender!
