Toda empresa precisa ter uma boa relação com seus fornecedores, pois são essenciais para a operação de qualquer negócio.
Porém, quando o seu fornecedor é uma grande empresa ou mesmo uma empresa de menor porte que detém um diferencial do qual você não pode prescindir, é bem provável que você tenha uma grande dependência deste fornecedor.
Também pode ter pouca margem de manobra para negociar com o intuito de diminuir seus desembolsos financeiros.
Nesses casos, o poder do fornecedor impede que você negocie condições mais convidativas nos contratos que firmar e isso gera uma parâmetro ou histórico que pode ser difícil de ser alterado no futuro, o que pode não ser bom para o futuro e a independência do seu negócio.
É sempre importante que o empreendedor pesquise muito bem seus prováveis fornecedores e conheça todas as condições padrão que eles praticam em uma negociação.
Com essas informações em mãos, cabe ao empreendedor oferecer contra propostas para fechar um contrato mais convidativo.
No Brasil é comum não se aceitar a primeira proposta de um fornecedor e sempre pedir descontos, o que não é tão comum em outros países, onde as empresas partem da premissa que a proposta é definitiva. Sabendo que faz parte da cultura de negócios do nosso país, não se esqueça de tentar negociar os seguintes termos com seus fornecedores:
- Descontos acima do padrão (5% a 10% é o padrão em muitos casos)
- Alongar o prazo de pagamento (além dos tradicionais 30/60/90)
- Pagar apenas após você ter vendido e recebido de seu cliente (seria o cenário ideal)
- Assinar contrato de risco no qual ambos só recebem se você vender (não é algo fácil, mas para fechar você precisaria oferecer um bônus extra ao fornecedor)
- Fazer permuta, entregando o seu produto final como pagamento das encomendas (funciona quando o fornecedor tem interesse no seu produto)
Além disso, caso você não consiga condições convidativas no curto prazo e não tem alternativa, feche o contrato, mas diga que em um ano (por exemplo) vocês deverão rever as condições acordadas para baixar os custos.
Coloque isso em um acordo de intenções (não precisa ser um contrato formal). Isso permite a você retomar o assunto em um momento futuro e tentar renegociar o que foi acordado no passado buscando condições melhores para o seu negócio.
Porém, a melhor negociação com os fornecedores deve ser de ganha-ganha, pois nesse caso vocês passam a ter uma relação de parceria e não apenas de fornecedor-comprador.
Enfim, existem várias possibilidades de negociação, mas uma relação de parceria de longo prazo com os fornecedores estratégicos é fundamental para garantir o sucesso do negócio.
Esta coluna foi escrita com base no livro “Empreenda (quase) sem dinheiro”
