Um experimento realizado com clientes interessados em aparelhos de DVD mostrou que as pessoas estão mais propensas a comprar quando pelo menos dois diferentes produtos ou marcas são oferecidos.
Quando a oferta é de um único produto, a tendência de compra diminui. Essa constatação pode auxiliar os varejistas no planejamento de suas ofertas e na estratégia de venda mais acertada para aumentar os resultados das lojas.
A pesquisa foi realizada por Daniel Mochon da Universidade de Tulane e será publicada no Journal of Consumer Research de Outubro. Para realizar o experimento, foram criados três grupos de pessoas interessadas em comprar aparelhos de DVD.
Ao primeiro grupo foi oferecido apenas um aparelho da marca Sony; ao segundo grupo foi oferecido apenas um aparelho da marca Philips; e ao terceiro grupo foram oferecidos ambos os aparelhos.
O resultado do interesse de compra dos dois primeiros grupos foi muito parecido. Apenas 9% ou 10% das pessoas comprariam o aparelho ofertado. Porém, para o terceiro grupo o resultado foi muito mais expressivo. 32% das pessoas comprariam uma das marcas e 34% das pessoas comprariam a outra marca.
O pesquisador conclui que, apesar de ultimamente os varejistas ficarem preocupados com as armadilhas de apresentar muitas opções de compra aos consumidores (o que pode confundi-los e retardar a decisão de compra até terem certeza de qual opção escolher), o contrário também é problemático.
Ou seja, os consumidores podem reagir negativamente quando suas opções de escolha são muito restritivas.
Imagine que um consumidor queira comprar um aparelho de celular. Reduzir a seleção de ofertas deveria tornar mais fácil a decisão de compra. Porém, se a oferta se restringir a apenas um aparelho provavelmente esta facilidade aparente deixará de existir.
Trata-se de um achado interessante e que pode auxiliar os varejistas em suas ofertas de produtos. Ao oferecer apenas um produto ao cliente em potencial, ele pode buscar alternativas na concorrência e o varejista corre o risco de perder o cliente.
Portanto, assegurar uma venda, que na maioria das vezes está ancorada no fator preço, vai além desse atributo.
O lojista precisa atentar para o fato de que a decisão de compra não é influenciada apenas por sua oferta ser competitiva em preço, mas em oferecer ao cliente opções suficientes que intuitivamente retenham sua atenção e o interesse de comprar em sua loja.
